Nuestro centro es siempre el cliente, no sólo su satisfacción, sino conseguir superar sus expectativas. Pero, ¿quiénes son?, claramente aquellas personas que confían en nosotros, a los que representamos vendiendo sus inmuebles o actuando en su nombre como compradores.
Personalmente, me encanta mi trabajo, porque es un trabajo de personas. Mis clientes, aquellos a los que doy lo mejor de mí, son aquellos que confían en que yo soy su mejor opción como agente inmobiliario. A ellos, les dedico mi tiempo, mis conocimientos, mis habilidades, mi creatividad, la formación que recibo constantemente para mejorar, mis desvelos y los de todo mi equipo, porque ellos se lo merecen todo. A ellos les escucho, porque es más importante escuchar que hablar, y porque solo, desde una escucha activa puedes comprender sus inquietudes, sus deseos, sus motivaciones, sus emociones y solo así podremos superar su expectativas.
Dos ideas importantes sobresalen del enunciado anterior:
- El cliente, es aquel a quien representamos y confía en nosotros, porque para serlo tiene que haber una relación de confianza mutua, si no hay confianza, no serán clientes, sino consumidores.
- ¿Quién queremos que sean nuestros clientes? El sector es amplio, y hay para todos los gustos. Me parece fundamental que los agentes inmobiliarios definamos nuestro target de clientes, aquellos para los que queremos trabajar y estemos dispuestos a dejarles lo mejor de nosotros mismos.
Actualmente hay diversidad de agentes en el mundo inmobiliario. Personas con amplia experiencia, nuevos agentes que entran al calor de lo que parece una recuperación económica; plataformas online de servicios; personas que creen que esta profesión sirve para enriquecerse y son cortoplacistas; otras que trabajan en el sector de paso, pero que no disfrutan de su trabajo, y por último están los agentes inmobiliarios superformados que intentan estar a la vanguardia del sector y que ante todo tienen pasión por lo que hacen y auténtica preocupación por entregar la excelencia en el servicio que ofrecen. Para todos ellos hay clientes, y cada uno recibe en función de lo que está dispuesto a dar.
Identificadas las personas que queremos que trabajen con nosotros, lo que nos queda, es esforzarnos en la medida que podamos para ofrecerles el mejor servicio, que no será otro, que el que aporte más valor a sus procesos de compra o venta. Estos servicios, son los que hacen que los vendedores vendan más rápido, más caro y los compradores obtengan la propiedad que buscan en las mejores condiciones del mercado. Si además, todo esto lo haces, cumpliendo un estricto código ético, siendo totalmente transparente y consiguiendo los objetivos marcados en un proceso tranquilo y eficaz, habremos superado sus expectativas.
En cuanto a la atracción de vendedores, se pueden aplicar distintas acciones:
- Una de las fundamentales, es tener una potente web, que no sea un simple buscador de propiedades, sino que aporte información de valor a las personas que se acercan a nosotros. En un mundo hiperconectado, la web es la mayoría de las veces, nuestra primera y mejor carta de presentación. Cuando tenemos una de la que nos sentimos orgullosos y que está en permanente proceso de actualización, llega la hora de hacer otro tipo de marketing de atracción...
- Otras acciones que me parecen importantes y que a nuestra empresa le han dado excelentes resultados, son los seminarios para vendedores, (por lo que obtuvimos el 3º puesto de los Premios Nacionales de Marketing inmobiliario en Inmociónate 17); el farming en la zona en base al mantenimiento de landing page; acuerdos con comercios aliados, revistas físicas y online; organización de eventos constantes; publicaciones de valor en blogs, gestión de redes sociales; publicidad en radio, tv, medios digitales, vallas publicitarias, etc.
A continuación me detendré en una de estas actividades que ejemplifica nuestra estrategia de marketing; Los seminarios para vendedores.
Hubo un tiempo en que me sentía frustrado cuando me dirigía a clientes vendedores para proponerles nuestra ayuda a la hora de comercializar su vivienda. Casi siempre recibía malas respuestras, personas poco receptivas. Todo ello, por una idea preconcebida y no demasiado positiva que tenían de lo que es un agente inmobiliario. Por esta razón decidimos crear algo para poner en valor nuestro trabajo y que nos diera la oportunidad de conocernos. Con este planteamiento, diseñamos un seminarios gratuito, orientado a personas que querían vender su casa, nuestro objetivo era entregarles las claves de las inmobiliarias para vender más rápido y a mejor precio.
- En este seminario comenzamos por hacer una comparativa de mercado, para que ellos mismos vieran con qué competencia se iban a encontrar.
- Analizamos la seguridad jurídica-legal que deben utilizar y la documentación que tienen que tener a disposición de los compradores.
- Les explicamos qué variables tienen que tener en cuenta para hacer un análisis comparativo de mercado profesional y a qué fuentes deben acudir para conseguir los datos.
- Les decimos que es lo que suelen hacer para comercializar su propiedad y lo que verdaderamente hacemos las inmobiliarias para aportar valor a los procesos de comercialización.
- Les hablamos de marketing inmobiliario y comentamos muchas de las acciones que utilizamos.
- Les damos las claves para elegir al mejor agente inmobiliario y huir de intrusos o malos profesionales que ayudan a desprestigiar la profesión.
- Les explicamos las ventajas de la representación frente a la intermediación y les presentamos a nuestro equipo.
Explicado todo lo anterior nos ponemos a su disposición para contestar a sus preguntas o para fijar una cita con ellos, donde les escuchamos y analizamos cada caso de forma personalizada. Si deciden realizar un plan de marketing, nuestro equipo les crea uno exclusivo para su propiedad, teniendo en cuenta sus condiciones personales y particularidades.
Al realizar estos seminarios, hemos visto que la idea preconcebida y negativa sobre los agentes inmobiliarios, ha cambiado. Obtenemos las máximas valoraciones de nuestros clientes, que finalmente se traducen en contrataciones y recomendaciones que van en beneficio hacia nuestro negocio.
Tras haber realizado muchos seminarios, ya nos conocen, nuestra marca crece junto con la gente que desea apuntarse a los nuevos cursos, hemos ayudado a más de 100 compañeros de toda España a montar estas formaciones. Esta estrategia ha sido la más reproducida en todo el país en lo que va de año y se ha convertido en nuestra mejor acción de contacto con los vendedores que no conocemos.
