LAS 10 CLAVES PARA ELEGIR AL MEJOR AGENTE INMOBILIARIO

Agentes inmobiliarios tapandose la cara con interrogaciones

1.- Elige un agente que te represente

Vender o comprar una vivienda es, en la mayoría de los casos, la mayor transacción patrimonial que vamos a realizar en nuestra vida. Ante una situación de esta importancia parece interesante dejarse aconsejar por el mejor profesional.

Si tenemos un problema de salud intentamos dirigirnos a los mejores especialistas, confiamos en ellos y nos ponemos en sus manos con la seguridad de que van a solucionar ese problema. Si tenemos un problema jurídico intentamos dirigirnos al mejor abogado, aquel que va a representar nuestros intereses, que nos va a defender de la otra parte del conflicto, y no consideraríamos ético que nuestro abogado representara nuestro interés y el de nuestro contrario.

Sorprendentemente, cuando elegimos un agente inmobiliario, pocas veces damos al proceso la importancia que merece. En primer lugar, no buscamos habitualmente a alguien que nos represente, quizá porque desconocemos que estos profesionales existen en el mercado. Tenemos la percepción de que la mayoría de los inmobiliarios “intermedian”, y cuando intermedian no representan los intereses ni del vendedor ni del comprador sino los suyos propios, viendo como los de los clientes se sienten lesionados en múltiples ocasiones.

Visto todo lo anterior, una de las primeras preguntas que hay que hacer a un profesional inmobiliario es cómo trabaja, si media, intermedia o representa. Será interesante aquel que nos represente y defienda nuestros intereses, ya que será un verdadero agente inmobiliario.

2.- La confianza, un factor importante

Por otro lado, tanto la venta como la compra de una vivienda es un acto con un componente emocional muy alto por lo que es muy importante tener la seguridad de que el agente es la persona de confianza. Entrevístese con él, pregúntele todas las dudas. Al fin y al cabo va a poner la venta o compra de su casa en sus manos y tiene derecho a satisfacer todas sus dudas. En esta reunión podrá apreciar la solvencia del agente y su ética. Pregúntele por su sistema de trabajo, dígale que le presente a su equipo (asegúrese de que lo tiene ya que se prometen demasiadas cosas sin tener equipo), y valore si es el profesional con el que se siente seguro y tranquilo.

Confianza inmobiliaria

3.- Un profesional bien formado

Visto todo lo anterior, valore su formación. Un agente inmobiliario debe tener formación multidisciplinar. Los mejores agentes tienen amplios conocimientos jurídicos, económicos, psicológicos, en PNL, de negociación, marketing, publicidad, valoración, etc. Pregúntele por su formación universitaria, si pertenece al Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, si su aprendizaje es constante y qué tipo de formación recibe, si tiene algún tipo de acreditación o designación internacional, y pregúntele por la formación de su equipo también.

La capacidad de negociación y el entrenamiento en esta disciplina son los puntos fuertes de cualquier agente inmobiliario. Normalmente se obtiene con capacidad personal, experiencia y formación específica. Así que, valore esta virtud a lo largo de todo el proceso de selección.

4.- La experiencia es un grado

Pregunte por su experiencia en el sector y por su implantación en la zona donde desea vender o comprar su vivienda. Esta experiencia en zona le garantiza el conocimiento del mercado y, sobre todo, el acceso a una base de clientes importante. Asimismo la permanencia de trabajo en una zona le garantiza que puede estar realizando un buen trabajo.

5.- El plan de marketing

Actualmente para vender o comprar una vivienda queremos que el producto brille.Para hacer brillar un hogar en el mercado es importante el trabajo previo antes de ponerlo a la venta y la difusión adecuada. Todo esto es marketing. Muchos agentes le hablarán de su plan de marketing, así que pídanle que se lo enseñen, que les presenten a los integrantes de su equipo de marketing, que le expliquen con qué profesionales o empresas trabajan, valorar que trabajen con home staging u otras técnicas novedosas que ayudarán a mejorar la percepción de lo que venden o buscan, que les muestren trabajos de clientes anteriores (fotografía, vídeo, video 360º, flyers, Open house, plan de comunicación y acciones de publicidad, acuerdos con proveedores específicos, etc.) no se fíen de la palabras, exijan pruebas de lo que les cuenten.

Plan de marketing inmobiliario

6.- La cualificación de clientes

Pidan que les digan cómo realizan las visitas a la propiedad. Un buen agente no tendrá problemas en explicar la cualificación de compradores o vendedores. Valoren que en función de su personalidad conseguirán atraer y retener clientes o ahuyentarles. Pregunten por su plan de atención y cualificación a clientes.

7.- Apoyo durante todo el proceso de compra-venta

Valoren el servicio integral a lo largo de todo el proceso. Este servicio será mejor en función del equipo de respaldo del profesional, de la especialización de los mismos y de la ilusión y pasión que desarrollen como equipo. Recuerde que hay que trabajar en valoración, asistencia jurídica durante todo el proceso, asistencia financiera, estructura administrativa, marketing y comunicación, publicidad, gestión, armas publicitación y experiencia contrastada en negociación. Sin olvidar una preparación específica a lo largo de todo el proceso en PNL, ya que como indicamos al principio el proceso de venta o compra de una propiedad tiene un fuerte componente emocional.

8.- Pertenencia a una MLS y designaciones

Es importante también que valore a qué organizaciones profesionales pertenece, Redivall es la mayor MLS de Valladolid, Colegio de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria, acuerdos nacionales con los mejores agentes inmobiliarios como CRS, cumplimiento específico del código ético más restrictivo como es el de REALTOR. Todo esto, y más, contribuye a que el agente inmobiliario otorgue transparencia al proceso; y la transparencia es seguridad y garantía de un buen trabajo.

Pregunte a su agente por los acuerdos con otros profesionales. Recuerde siempre que los mejores agentes tienen el respeto absoluto de la profesión.

9.- La valoración de su vivienda

Valore el tiempo de comercialización de la propiedad y el precio de valoración de su vivienda. Hay agentes que valoran en exceso las viviendas para conseguir el encargo de los vendedores, pero los mejores agentes no son aquellos que le regalan los oídos con cantos de sirena sino los que le dicen la verdad contrastando datos, mostrándole fuentes objetivas y fidedignas y elaborando un completo análisis comparativo de mercado que le ayudará a defender el precio. Como hemos mencionado anteriormente huya de los cantos de sirena.

10.- Los honorarios de su agente inmobiliario

Por último valore los honorarios que cobrará su agente. Normalmente los honorarios oscilan entre un 3% y un 6%. Los honorarios se suelen cobrar en base a lo que el agente invertirá en el plan de comercialización de su vivienda. Si el agente le pone un cartel, un anuncio en internet y perejil a San Pancracio para que aparezcan compradores, unos honorarios del 3% pueden ser abusivos. Si por el contrario, el agente aporta con sus técnicas y procesos de marketing, comunicación y publicidad un valor indiscutible a su propiedad, aminorando los tiempos de comercialización y aumentando el valor percibido, unos honorarios del 6% pueden ser baratos. Valore lo que el agente le ofrece y lo que le cuesta.

Honorarios inmobiliaria

En resumen

Recuerde pedir siempre por escrito el compromiso de servicio del agente en el documento de encargo de servicios, y pídale una cláusula de salvaguarda para usted, si el agente no cumple con lo prometido para que pueda anular su contrato de comercialización.

Los mejores agentes son buenas personas, profesionales felices que dan más importancia a las personas que a las propiedades. Todas las propiedades se compran o se venden, pero no todas las personas tienen la satisfacción total en el proceso y la seguridad de haber superado sus expectativas cuando acuden a un agente inmobiliario. Detrás de cada casa hay una historia de personas y cuando se pone a la venta supone el comienzo de nuevas historias, las personas son lo más importante. Contrate al agente inmobiliario que le convenza en conjunto y sobre todo aquel que le inspire la mayor confianza.

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Escrito por Cristino Torío

Cristino Torío, CEO de Inmuebles y Exclusivas
Casi desde siempre he querido ser inmobiliario. Se dice que, al menos en nuestro país, l@s niñ@s no quieren ser inmobiliarios. Este no ha sido mi caso. Con 19 años y haciendo Derecho en Salamanca le dije a un promotor amigo de la familia que si me dejaba vender sus pisos. Yo creo que me dejó para quitarme del medio, pero conseguí vender en 2 meses de verano 22 unidades, y con lo que percibía por cada piso dí la entrada para mi primera vivienda. El sector inmobiliario me había conquistado y, aunque en medio de todo esto he trabajado en asesoría fiscal y laboral, he hecho un master en Derecho Comunitario y varios años de Erasmus fuera de España, he trabajado en Consultoría de franquicias, etc. El sector inmobiliario me seguía llamando porque me tenía atrapado.

Creo que para amar este sector tienes que querer a las personas, disfrutar cada día con las distintas situaciones que se te plantean, querer ayudar, cooperar, competir y estar en permanente formación. En este sentido y, superado un momento personal difícil, cada día me encuentro más motivado, con ganas de hacer cosas y desde mi pequeña atalaya contribuir a mejorar el sector y la profesión, dedicando un tiempo a intentar formar a nuestros posibles clientes para que aprendan a querernos y respetarnos.

Gracias a todos los clientes que me completan cada día, a los compañeros de profesión con los que tanto disfruto y a algunos de mis referentes que, sin citar a nadie, ellos saben quiénes son.

Gracias a todos porque me hacéis muy feliz, cada día estoy más motivado y cada día puedo, quiero y sé tratar mejor a mis clientes.