Sólo los mejores inmobiliarios se adaptarán al futuro
Cristino Torío - AIC Calafell 2018

Esta ponencia está pensada por y para la profesión teniendo en cuenta los intereses de nuestros clientes en primer lugar. El futuro de la profesión es nuestro pero tenemos que defenderlo, todos juntos tenemos que dar lo mejor de nosotros mismos por nuestros clientes y por la sociedad que nos necesita. Espero que os guste.



Bienvenidos todos, el título de la ponencia no se si es sugerente, incierto, atractivo .... Verdaderamente no sabría cómo definirlo, pero ante la libertad que tenemos los que subimos a este escenario, libertad que agradezco a los organizadores, me pareció interesante hablar de cómo veo el futuro de esta profesión, que como para muchos de vosotros es mi pasión.

Hace muchos años este trabajo me conquistó, también pasé por momentos difíciles, en los que en algún momento de debilidad me planteé dejarlo y seguir por otro camino, pero nuevamente ser Agente Inmobiliario volvió a darme razones para seguir disfrutando, ayudando a personas que nos necesitan, para seguir aprendiendo y para seguir creciendocomo profesional pero sobre todo como persona.

Dicen en mi tierra que de bien nacidos es ser agradecidos, y personalmente, no puedo sentir más que agradecimiento por esta profesión que me ha dado y me sigue dando tanto, por eso quiero que tenga futuro, porque es mi forma de agradecer lo que la profesión me ha dado, como objetivo personal me gustaría colaborar con un pequeño granito de arena a dejar una profesión mejor de la que me encontré y con futuro.

Hablando de futuro, pensemos primero, ¿qué es el futuro?

El futuro... Según la real Academia de la Lengua tiene distintas acepciones:

  • Lo que está por venir y ha de suceder con el tiempo

  • Que todavía no es pero va a ser

  • Tiempo que vendrá

Cuando hablamos de futuro, pensamos en nuestro futuro personal, en el futuro de nuestras familias y en el futuro profesional.

Es precisamente el futuro profesional lo que marcará en buena medida el mejor futuro que podamos tener a nivel familiar o individual.

Podemos hablar de sueños de futuro, en caso como el mío, que soy un optimista empedernido, siempre lo veo más bien de color brillante.

Para saber adónde vamos, es indispensable saber de dónde venimos, por eso, vamos a hacer una recopilación de los últimos años de nuestra profesión, y no me retrotraeré a los momentos antes de la crisis, pero sí a los últimos 10 años, en los que hemos vivido momentos convulsos. Se han cerrado muchas agencias, se han destruido puestos de trabajo, el mercado prácticamente dejó de existir, hemos visto el dolor en los ojos de nuestros clientes y lo hemos experimentado en nuestras propias carnes, pero poco a poco nos fuimos reinventando y consiguiendo mejorar en el camino.

Quien no conoce su historia, está condenado a repetirla. ¿A que no nos apetece volver a pasar por lo mismo?

La competición garantiza la excelencia evolutiva, la crisis nos ha hecho evolucionar y ser más fuertes.

En los últimos años hay dos eventos que me han llamado especialmente la atención, y sobre todo el lema de esos eventos, uno fue el Inmocionate de 2016 que se celebró en Sitges con el lema Hay un héroe en ti, esto era porque estábamos saliendo de la crisis y fue una especie de reconocimiento a todos aquellos que pasamos por esa tempestad, y el AIC del 2017 con la frase "el mundo necesita líderes como tú", algo que me ha hecho pensar mucho en este año, y que es el hilo conductor de esta ponencia.

Ahora estamos viviendo un presente prometedor, las ventas suben, se abren más oficinas,aumentan los equipos...

Pero, ¿qué hemos conseguido y qué nos espera? Hemos conseguido implementar en todo el país mls de éxito, que ayudan a dar mejor servicio a nuestros clientes, y además la federación más importante de mls, FAI, a la que personalmente estoy entregado en cuerpo y alma. Hemos aumentado y mejorado nuestra formación, nos hemos especializado en negociación, pnl, marketing en todas sus variantes, hemos generado mejores experiencias de trabajo con nuestros clientes, porque hemos entendido que ellos deben ser el centro de nuestro trabajo, y a ellos nos debemos, a la confianza que depositan en nosotros, trabajando en pro de sus intereses por encima de los nuestros propios. Ellos nos lo agradecen haciendo que cada vez podamos trabajar más por recomendación, hemos mejorado el contacto entre nosotros intensificando el networking. Todo lo anterior ha derivado en que hemos conseguido una mejor profesión, una profesión más valorada pero sobre todo en nuestra satisfacción personal.

Todo parece una fiesta, la peor crisis del sector nos ha hecho más fuertes, nos ha hecho reinventarnos, ahora me gustaría que viérais un video extraido de la película "LO IMPOSIBLE"


...Recordáis a esta familia que disfrutaba de unas extraordinarias vacaciones antes de la navidad, también vivían en una fiesta, jugaban, estaban relajados, disfrutaban del momento...de repente y sin esperarlo empezaron a llegar señales que no entendían, la electricidad se para, un viento que no viene a cuento, los pájaros nerviosos, y sin esperarlo.... Una gran ola arrasa todo, destruye todo, se lleva todo... En apenas unos segundos todo cambia, la destrucción, la desesperación de no saber cómo protegerse, el negro... hasta que en un momento alguien puede agarrarse a un tronco y respirar... pero en unos minutos ha habido muchas muertes, muchos quedaron por el camino... este vídeo pretende ser sólo una metáfora de lo que nos puede pasar en breve.

Los cambios ahora se producen rápidamente, apenas podemos reaccionar.

El cambio al que nos está sometiendo y nos va a someter la tecnología no tiene parangón. Estamos inmersos en la revolución tecnológica y nuestra profesión se ve amenazada desde distintos flancos, llegan las proptech, empresas que ofrecen servicios inmobiliarios on line por un precio que a muchos nos parece ridículo y que con fastuosas campañas de marketing y publicidad están cogiendo poco a poco una parte del mercado, participadas y apoyadas por grandes fondos económicos, ya hay más de 90 contabilizadas en España en estos momentos.

Estas empresas olvidan a las personas como el centro de sus pensamientos y que ellos y una experiencia satisfactoria son nuestra razón de ser. Los portales cada vez nos ofrecen servicios más numerosos y más caros, y nos vemos en la obligación de contratarlos y seguirles alimentando, el crowdfunding inmobiliario, las aplicaciones que hacen ofertas sobre propiedades, administradas por fondos que aplicando big data saben en cuanto pueden comprar y vender en el momento adecuado sin contar con profesionales inmobiliarios, las grandes inmobiliarias de las entidades financieras que nos hacen la competencia en nuestras calles, grandes corporaciones como amazon, Google, o el corte inglés, que entran en el sector inmobiliario. Todos ellos están llevándose un pedacito de mercado, pero todos ellos lo quieren todo, nosotros no les importamos si no les aportamos dinero, nos utilizan de momento para después vendernos sus productos o nos convierten en sus productos.

Hace unos días vi un post en Facebook de Michele di Sei, que comentaba desde el Congreso Family Reunion de USA, que el negocio de venta on line de información privada, empresarial o financiera está en alza. Que los datos personales son la nueva mercancía del futuro y que tendrán más valor que el petróleo o el oro. Quién domine el mercado de los datos, dominará cualquier mercado. La mayoría de las empresas inmobiliarias se verán absorbidas por gigantes tecnológicos y eso ya está ocurriendo con las grandes marcas. (no se ocultan, nos lo dicen abiertamente). Dice Gary Keller y advierte que tenemos que proteger los datos que tenemos de nuestros clientes y tener cuidado con plataformas digitales, portales, CRM, App inmobiliarias etc, porque les estamos alimentando sin darnos cuenta y un día pueden quitarnos el negocio, ya que no sabemos, qué empresas están detrás de estas empresas.

Yo no soy tan influyente como Gary Keller, pero esta ponencia está en manos de los organizadores de este evento desde antes de este post y en el fondo me alegra que los grandes gurús piensen lo que previamente había preparado. ¿No os parece una amenaza?,antes os he dicho, que nos utilizarán mientras puedan, les importamos en tanto en cuanto les enriquecemos, y cuando ya no seamos rentables comprando sus productos, nos convertirán en sus productos.

En toda está vorágine, hay una frase que le escuché por primera vez a Jeff Turner hace unos meses en Lisboa. Jeff Turner es una de las 100 personas más influyentes tecnológicamente en los EEUU, y nos dijo que tenemos que aprender a disfrutar de la tecnología, a jugar con ella y divertirnos, a abrazarla, porque si no la abrazamos, la misma tecnología que nos puede ayudar nos sustituirá.

¿De repente hemos pasado de una fiesta, a un panorama apocalíptico no?, como os he dicho antes, yo soy un tío optimista por naturaleza, y para nada me gustaría plantear una profesión sin futuro, pero tampoco quiero obviar la realidad que tenemos encima.

Hace casi 20 años, en el año 2.000 Bill Gates dijo que la profesión de agente inmobiliario desaparecería antes de 10 años. Hoy tanto en otros mercados como en el español, como he dicho antes vivimos una fiesta y nuestra profesión sigue siendo fuerte, pero se equivocó en la predicción o en el plazo?

Estamos viviendo un cambio productivo, la tecnología está haciendo que muchas profesiones desaparezcan, en 2020 uber dice que pondrá en marcha taxis voladores, de hecho, hace unos días me comentó Vicente Beltrán que Uber ya ha llegado a un acuerdo con Volvo para invertir 1.000 millones de Euros en coches autónomos, de esta cantidad ya ha desembolsado 300 millones de Euros. Tesla y Mercedes tienen coches autónomos sin conductor, amazon repartirá paquetes con drones, esto acarreará la desaparición de profesiones como taxistas, repartidores, bancarios, teleoperadores, cajeros y dependientes...

Me gustaría que viérais un video del supermercado del futuro, de Amazon Go... Y créanme aunque todo esto nos parezca ciencia ficción, caeremos en ello, como lo hemos hecho en las compras por internet, hace unos días se ha presentado en el mobile World Congress la tecnología 5G para el internet de las cosas, dentro de poco, haremos la compra desde la pantalla de nuestro frigorífico o desde nuestro teléfono móvil conectado con el frigorífico, que analizará lo que hay que lo que nos falta, incluso se habla que nuestro asistente personal nos reservará entradas para un concierto al que aún no hemos decidido que vamos a ir, porque aprenderá de nuestros gustos en base al conocimiento que tiene de nosotros.


Poco a poco nos van conquistando, van cambiando los modelos productivos. La profesión de agente inmobiliario sigue estando en todas las quinielas como una profesión a desaparecer. Esto, será un nuevo aviso fallido? O será el aviso definitivo?

Ante la Revolución tecnológica, qué podemos hacer? Nuestros clientes cambiarán en breve, la nueva generación de compradores y vendedores son hipertecnológicos y están hiperconectados y nosotros tenemos que conectarnos con ellos, manteniendo nuestra esencia de servicio, nuestra personalidad, nuestros valores, pero desde luego... no nos quedará más remedio nuevamente que abrazar la tecnología.

Imaginad una inmobiliaria con un asistente virtual, que gracias a la inteligencia artificial, pueda hablar con un tono totalmente humano y que le utilizáramos como asistente para gestionar contactos antiguos y olvidados, que empezara a obtener resultados espectaculares de esos contactos olvidados, que la utilizáramos para cualificar nuevos contactos, que no descansara, que trabajara 24 horas al día y que fuera multitarea, pudiendo hablar con 1000 personas al mismo tiempo y que contestara llamadas y mails de forma automática, esto que parece imposible, hoy es una realidad. En mi ultimo viaje a Usa hablando con Jeff Turner nos explicó que hacía unos días había estado hablando con el CEO de una gran tecnológica americana y que le había preguntado que era lo mejor que había hecho en el último año, y esa persona le contestó que a Emi, ese asistente es Emi y los clientes preguntaban por ella y querían conocerla, nadie sabía que era una aplicación tecnológica alimentada por datos e inteligencia artificial.

Imaginad que sacando una foto 360 a una habitación, pudiésemos saber el valor del mobiliario, la calidad y precio de los materiales constructivos, ventanas, suelos, puertas. Que la misma aplicación nos pudiera calcular una reforma, los litros de pintura, la mano de obra etc...., os imagináis la cantidad de servicios nuevos que podríamos ofrecer a nuestros clientes en muy poco tiempo?

Esta tecnología nos igualaría a todos? NO, Hay una parte personal que de momento no se puede sustituir, aún no se ha llegado a la inteligencia emocional, pero imaginad a un inmobiliario con toda la tecnología anterior a su disposición.... Se produciría la multiplicación del tiempo, eso que pasa y no podemos recuperar. Haríamos agentes hiper productivos, y qué ocurriría con las agencias que están al lado y no tienen acceso a toda esta tecnología?, creo que desaparecerían, por eso creo, que sólo los mejores inmobiliarios se adaptarán al futuro.

Os habéis planteado porqué un ordenador venció en una partida de ajedrez a Kasparov? Fue porque puede analizar muchas jugadas al mismo tiempo y aprender de lo que hacía su contrincante, ese algoritmo ha sido utilizado después para un montón de aplicaciones.

Hoy en día, es posible que esta conferencia la pudiera dar un holograma mío y que yo no estuviera aquí, o que los cursos de formación se den con un holograma que además en base a estos sistemas y algoritmos de inteligencia artificial conteste preguntas de los asistentes, o más aún, que ese holograma se proyecte en vuestra propia casa o en vuestro despacho y no nos tengamos que desplazar a otras ciudades o a salas de hoteles o auditórium, esto hoy también es posible, es presente, aunque aún no está estandarizado.

Recordad lo que ha cambiado nuestra vida en unos pocos años, hace 20 años casi no había móviles, hace 10 años no existía Facebook ni whatssap, como ha cambiado la comercialización de inmuebles, los clientes vienen a través de internet, antes lo hacían a través de anuncios en el periódico, cómo han cambiado los CRM, habéis pensado lo rápido que se producen los cambios?

Qué pasaría si hoy en día nos quedáramos sin electricidad? Lo habéis pensado? Volveríamos prácticamente a la edad media.

Nos vamos haciendo dependientes de la tecnología, de la energía...

La tecnología no quita puestos de trabajo, pero si está cambiando el modelo productivo y nuevas profesiones que hoy no existen aparecerán.

No podemos consentir que el miedo nos haga rechazar ideas porque así no aprenderemos, lo que se puede cargar nuestro sector es la apatía de los inmobiliarios, esta frase no es mía, nuevamente es de Jeff Turner.

Los algoritmos más complejos no valdrían para nada si no estuvieran alimentados por datos, las grandes multinacionales nos dan recomendaciones en base a datos... Google, amazon, booking, el corte inglés, tripadvisor...

Y nosotros, ¿sabemos utilizar los datos que generamos? ¿sabemos quién tiene nuestros datos?

LOS DATOS SON LA ENERGÍA DEL FUTURO

Hay distintas iniciativas inmobiliarias en el mundo que manejan datos, las MLS americanas son una magnifica fuente de análisis de datos, grandes corporaciones que he podido visitar y que son la fuente de miles de inmobiliarios en base a esos datos, la NAR en USA, ha sido requerida para que haga públicos muchos de los datos que manejaba para abrir el mercado de las valoraciones a otras empresas, pero estas corporaciones están en manos de inmobiliarios, de asociaciones de inmobiliarios.

Actualmente nuestros datos en España están en manos de portales inmobiliarios, que nos los venden después de analizarlos, se los damos gratis, los analizan y nos los vuelven a vender, estamos creando monstruos, de los CRM que aprenden de nuestra experiencia, de las grandes cadenas inmobiliarias de franquicia, a los que los franquiciados ceden los datos y además les pagan cánones y royalties para que esas empresas, utilizando sus datos y las cantidades que les pagan, sigan creciendo vendiendo más franquicias, estas empresas están en el ojo delhuracán de las grandes corporaciones tecnológicas para ser compradas. Ellos venderán se enriquecerán y dejarán a los inmobiliarios franquiciados en manos de las tecnológicas, empresas sin corazón, que no tienen más interés que su beneficio y que no tienen cariño ni respeto ni por la profesión ni por las personas que forman parte de ella, ni de los clientes que confían en ellos. (recordáis lo que dice Gary Keller?) de las grandes corporaciones como Amazon, Google, etc...

Pero no deberían estar en nuestras manos? En las de todos los inmobiliarios?, en manos de nuestra profesión para que nuestra profesión tenga futuro?

Los datos los generamos nosotros, tenemos que tenerlos controlados, protegidos, utilizarlos todos juntos, para beneficiarnos de ellos y ponerlos al servicio de nuestra razón de ser, las personas.

Nos estamos convirtiendo en ovejas en un mundo de lobos?, me gustaría que viérais el siguiente video y pensárais en la analogía...


¿Vamos a seguir dejando pasar el tiempo sin poner remedio?

Siempre las personas han sido lo más importante, y los que lo hemos entendido, hemos visto crecer nuestras empresas, la satisfacción de nuestros clientes y nuestra propia satisfacción personal.

Los empresarios, los autónomos, emprendedores en sus distintas variantes... siempre estamos reinventándonos, mejorando... y por eso seguimos en el mercado. Ahora de nuevo el mercado cambia y debemos seguir adaptándonos, pero tenemos que hacerlo juntos porque

#juntossomosmasfuertes

#juntossomosimbatibles

Para nosotros, los agentes de raza, de profesión, de pasión... las personas y el servicio al cliente forman parte de nuestro ADN. Somos felices cuando ayudamos a alguien a vender o comprar, a tener un nuevo hogar, a solucionar un problema... divorcios, herencias... Porque independientemente de que ganemos dinero con nuestro trabajo, nos sentimos felices por el trabajo bien hecho, porque valoramos la recomendación más allá de lo que nos aportará económicamente, porque toda esta PASIÓN ES LA ESENCIA DE LA PROFESIÓN. Todo esto, de nada nos servirá, si nos quedamos fuera del negocio, si el mercado nos expulsa... Tenemos que seguir preocupándonos de las personas sin olvidar al mercado. Y creedme, la tecnología es muy poderosa pero la tecnología y las personas unidos lo somos más.

¿Vamos a seguir dejando pasar el tiempo sin poner remedio?, o nuevamente, vamos a ser valientes, aguerridos, generosos, inteligentes, intrépidos y lo vamos a hacer YA.

Si amamos la profesión tenemos que defenderla y podemos defenderla. Se ha dicho siempre que a nuestros hijos tenemos que darles raíces y alas, raíces para inculcarles valores y alas para que llegado el momento vuelen solos.

Las raíces que podemos dejar a las generaciones de inmobiliarios que vendrán son el amor a las personas, el respeto, el querer ayudar, el sacrificio, el trabajo, la pasión por la profesión.

LAS ALAS son El futuro es el esfuerzo, la tecnología, los datos a buen recaudo y que sean nuestros. Creemos que somos grandes porque lo hemos demostrado, pero no debemos relajarnos, no debemos ser conformistas, coger el timón de la profesión de una vez por todas y ganarnos el futuro, el futuro es de los mejores, el futuro es nuestro

Abracemos la tecnología o ella nos arrollará, esta profesión es mi pasión y que tenga futuro es hoy por hoy una obsesión, os animo a que trabajemos por ello todos juntos.

Hacer profesión es defenderla, tener el coraje para hacer lo que muchos nos dirán que es imposible, hacer profesión es crear futuro y contar con los que la defenderán en unos años, para que ellos puedan hacerlo les tenemos que dejar un buen legado.

Esta nueva competición hará que estandaricemos la EXCELENCIA, para seguir siendo útiles a la sociedad, para seguir vivos. Un nuevo mundo se abre ante nosotros, os pido que todos juntos lideremos el cambio. No dejemos que nos quiten el futuro.

Dijo Steve Jobbs y yo estoy totalmente de acuerdo con el que "las personas que están lo bastante locas como para creer que van a cambiar el mundo son los que lo logran", y nosotros lo vamos a lograr.

Recordad:

SOMOS HÉROES Y EL MUNDO NECESITA LÍDERES COMO NOSOTROS

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Escrito por Cristino Torío

Cristino Torío, CEO de Inmuebles y Exclusivas
Casi desde siempre he querido ser inmobiliario. Se dice que, al menos en nuestro país, l@s niñ@s no quieren ser inmobiliarios. Este no ha sido mi caso. Con 19 años y haciendo Derecho en Salamanca le dije a un promotor amigo de la familia que si me dejaba vender sus pisos. Yo creo que me dejó para quitarme del medio, pero conseguí vender en 2 meses de verano 22 unidades, y con lo que percibía por cada piso dí la entrada para mi primera vivienda. El sector inmobiliario me había conquistado y, aunque en medio de todo esto he trabajado en asesoría fiscal y laboral, he hecho un master en Derecho Comunitario y varios años de Erasmus fuera de España, he trabajado en Consultoría de franquicias, etc. El sector inmobiliario me seguía llamando porque me tenía atrapado.

Creo que para amar este sector tienes que querer a las personas, disfrutar cada día con las distintas situaciones que se te plantean, querer ayudar, cooperar, competir y estar en permanente formación. En este sentido y, superado un momento personal difícil, cada día me encuentro más motivado, con ganas de hacer cosas y desde mi pequeña atalaya contribuir a mejorar el sector y la profesión, dedicando un tiempo a intentar formar a nuestros posibles clientes para que aprendan a querernos y respetarnos.

Gracias a todos los clientes que me completan cada día, a los compañeros de profesión con los que tanto disfruto y a algunos de mis referentes que, sin citar a nadie, ellos saben quiénes son.

Gracias a todos porque me hacéis muy feliz, cada día estoy más motivado y cada día puedo, quiero y sé tratar mejor a mis clientes.